超級網紅轉型記:從YY直播大佬到網紅變現操盤手

這個年輕人叫阿哲,走在街頭或許很多人並不認識他,但在YY直播江湖,卻是名副其實叱吒江湖的超級網紅。



出生於1988年的網絡主播阿哲擁有2000萬粉絲,是YY娛樂旗下金牌藝人。2013年開始在YY直播,屬於骨灰級的頭部主播。

曾獲2013 年YY最佳男偶像第二名,2014年YY最佳男偶像,2015年YY最佳男偶像。2016年YY最佳男偶像。

2016年的四川衛視春晚上,擔任首個網紅嘉賓演唱歌曲,同時在網絡上也推出過很多首傳唱度較廣的歌曲,例如:傳唱度較高的《別無所求》、《若不是等》。

采訪時我第一次見到阿哲。坐在我面前帥氣、安靜略帶靦腆的年輕人,與我想象中的YY主播並不相同。

2016年是直播平臺井噴的一年,也被稱為直播元年。彼時,花椒、映客、一直播、熊貓等平臺興起,周鴻禕、王思聰等大佬帶著一眾明星大舉進入,聲勢浩蕩。而作為加入YY直播平臺3年的阿哲,早已進入收割季,每年收到各類打賞的凈利潤已有3000萬之巨,其中土豪貢獻的收入占75%--80%。

“你是要去尋求什麼幫助呢?”我問阿哲。

“感受到瞭危機,平臺的流量越來越弱,單靠直播賺錢越來越難瞭”

。阿哲說,他的粉絲平均年齡18-25歲,分佈在二三四五線城市居多,數量雖有千萬之巨,但是在整體打賞利潤的比例中占比很少,而且還面臨隨著時間的推移這些年輕人陸續成傢立業,花在觀看直播上的時間越來越少瞭,有的一周甚至更長時間都不會再登錄,這讓他感覺進入瞭瓶頸。

阿哲想轉型,他的辦法是自己招團隊開公司,在打賞之外找一些賺錢的方式。

而他通過朋友找來的這位,老傢同樣是來自吉林四平的,趙子坤,一位在北京摸爬滾打多年的創業者。

趙子坤08年從東北來北京,做過紅酒生意、基金會,2015年創辦外賣火鍋品牌“淘汰郎”,已經拿到瞭徐小平、李開復、唐彬森等投資人的數千萬元融資。兩年多下來,月銷3萬單,年交易額近億。

阿哲找到瞭東四環趙子坤的辦公室,想從他這討一些開公司的主意。

趙子坤聽後,直接澆瞭一盆冷水。

“問他想招什麼人,他說不知道,我說那你怎麼開公司?公司各個部門幹什麼的,你都弄不清楚。”趙子坤的意見毫不客氣。

阿哲也有點懵。高中就輟學出來打工,飯店裡幹過傳菜員,酒吧裡做過服務員,底層的臟活累活全幹過,這些年每天十幾個小時泡在YY直播間裡與粉絲交流,他很清楚自己的短板所在,開公司做管理這種事對他來說,就像愛因斯坦的相對論一樣難解。

“我們經過多次溝通後終於碰出瞭一個想法”,趙子坤說。阿哲繼續做主播,做好內容,幹他最擅長的事情,趙子坤幫他把運營、品牌、市場、技術開發和銷售團隊搭建落地。

今年3月,阿哲在朋友圈公佈瞭要創業的想法,立刻引來瞭很多朋友的圍觀,其中一位他們稱為“土豪”的YY大哥,同時也是阿哲直播生涯中交際最深,YY名稱為一個神話Q的哥哥,直接表示可以和他一起投資,並幫助引靜電機薦一位可以解決產品生產的投資人,而他也是一位日化行業的大咖。

阿哲和趙子坤立刻在北京與這位投資人見面商定投資方案,而他的日化生產鏈,是打造自有日化品牌IP產品的重要資源。

他們的公司取名星哲嘉瑞,今年8月5日將在北京召開發佈會,宣佈創業項目正式啟動。



二、批量幫助網紅實現變現

星哲嘉瑞並不隻是一個幫阿哲變現的公司,而是被寄予瞭更宏大的使命。

“阿哲提到的收入問題,同時也是很多網紅都面臨阿哲的困擾”,趙子坤說,在YY、快手、鬥魚、映客、一直播上有很多擁有兩三百萬至一兩千萬粉絲的網紅,他們精於內容創造,深諳粉絲心理,有粉絲召力,卻除瞭打賞以外,不知大量的粉絲如何變現,我們可以幫助他們解決這個問題。

星哲嘉瑞的模式,是批量與阿哲這樣的網紅簽約,成立合資公司,星哲嘉瑞公司負責產品開發、公司運營、品牌和市場宣傳以及銷售;網紅的目標是將自己的粉絲變為產品分銷商或直接購買者。

阿哲將承擔塑造案例的重任,含有阿哲名字的日化品牌正在打造中,這將成為模式試水的第一步。如果阿哲能夠成功,理論上,同樣的模式,同樣的團隊,用在其他網紅身上也可以走這條變現的路。

“我們主要幫網紅解決開公司最重要的兩點,同時也是很多網紅,沒有時間或沒有經驗,不擅長的:第一是運營;第二是銷售。

我們的銷售分為電商及分銷兩種方式,連接各大網紅,幫助他做自己的日化品牌,用公司現有的運營方式以及銷售方式幫助他建立品牌以後,生產出的產品直接變現。”趙子坤說。

趙子坤舉例,阿哲有2000萬粉絲,但知道他的人遠遠不止2000萬,我們會用分銷及電商兩種方式解決他的品牌產品銷售問題,通過使用分銷的方式將粉絲轉換成渠道商進行二次銷售,以及幫他在淘寶、京東、唯品會、小紅書、聚美用品等電商平臺開店,每日除瞭粉絲以外還有非固定流量去購買變現,他經常出一些歌曲靜電除油機,同時也會上一些節目,有很多新人知道他,這些人會去平臺直接買他的東西。

我問他,這種模式是借鑒瞭國外的網紅孵化器或WeMedia這類廣告聯盟的模式嗎?

趙子坤說,他們並不是去跟隨誰的商業模式,而是在和阿哲溝通過程中找到的,從適合變現的模式過程中碰撞出來的商業模式。

“對網紅來說,如果你有流量想創業,不需要你學會經營公司的能力,什麼都不需要帶,隻要你來,我們跟你成立合資公司,我們的品牌公關、運營、設計、銷售等各部門都會抽調一些專業人才,直接進入星哲嘉瑞。與你合資成立的公司,你去做這傢公司的CEO,我們的品牌公關部門負責像打造阿哲一樣打造專屬你的CEO形象,幫你樹立從主播到CEO的一個轉變,其他部門再解決你的公司運營、品牌、市場部門的管理以及銷售問題。”

為什麼會選擇日化品?阿哲說:

一是產品標準化,宜生產;

二是日化類產品屬於功能性、基礎的功能大同小異。比如保濕面膜,各傢品牌生產出來的面膜基礎材質原料幾乎一致,唯一不一樣的地方是品牌溢價能力,比如同樣是面膜,有的賣400,有的賣50,這其中的差別就是品牌和IP,這就為網紅的IP變現提供瞭想象空間;

三是網紅的粉絲主要在二三四五線城市,傢庭收入不高,每個月的零花錢有限,為自己的主播高打賞不現實,但總要買牙刷、牙膏、護發素、沐浴露等日用品,那直接買自己喜歡的網紅的品牌就好瞭。

當然,還有很重要的一點,他們的投資人就是做日化行業的,這是最直接的資源。

“在中國,日化行業完全可以有剩餘的產能做代工,有大量剩餘產能。”趙子坤說,還是以面膜為例,一條生產線1小時可以生產2萬片,一傢大企業有幾十條生產線,在中國誰能賣面膜賣的速度這麼快?這天大的銷售額,幾乎所有的品牌都做不到,所以有剩餘的產能,是可以接受幫助更多的品牌來進行代工的。

我問趙子坤,網紅的變現方式有很多,為什麼選擇分銷商和電商這條路?

他說,網紅變現方式主要有三種:

第一直播打賞收入;

第二去線下參加油煙靜電機活動;

第三進點產品在直播、快手和淘寶上銷售。

“核心的問題在於網紅都沒有公司化運營,同時沒有自己的品牌,比如說雪梨,她賣衣服都是在外面采購回來,打板生產,穿上拍照在淘寶上架,把照片放在網上,粉絲都去買。而我們幫助主播們解決公司運營和品牌,從公司管理、生產品到銷售我們都幫你解決,幫助你進行有效的變現工作。”

三、阿哲和趙子坤的計劃表和願景

我問阿哲,目標是與多少個網紅成立合資公司?

他笑著說,“無數”。

然後補充說,第一階段的目標,是成立50傢分公司。

這並不是一個小數目。一個或許並不能完全對標的參照物是羅振宇的得到,一年多下來,隻聚攏瞭20多個知識網紅。

我問趙子坤,是否隻簽直播網紅?他說直播網紅會作為第一批。因為直播網紅跟粉絲有天天互動的機會,跟粉絲說我做瞭一個什麼產品,什麼品牌,粉絲很容易就接收到。而微博上的網紅隻能打文字去跟人互動,而且文字版本的互動粘性沒有對話來得快。

阿哲這樣的直播網紅掙得多,因為他天天跟粉絲聊天,一聊聊7年,粉絲和阿哲之間有很深的感情基礎。而且直播網紅粉絲人口眾多,粉絲基數大。

與網紅之間的股份如何分配,也是一個關乎成敗的關鍵命題。我問趙子坤,合資公司的股份結構如何安排。他說,根據網紅IP的大小和運營的難度來決定。

在趙子坤辦公室的玻璃墻上,有一排排筆跡未幹的藍字,這是他們構想的品牌宣推分步走計劃表。從阿哲創業公司融資的訊息發佈,到個人品牌產品的宣推,比如給阿哲量身打造的奈哲品牌,再到阿哲身份轉型的宣推,他們設計瞭明晰的行動計劃。



而在分銷制度設計上,趙子坤也有精心的策劃。“我們是一個三級的機制,比如說我們基礎的代理商上450元的貨,然後上一級3300元,再上一級代理商是9900元的貨”。

如果阿哲的2000萬粉絲能夠激活,成為分銷商,那無疑將產生指數級爆炸式增長。

按照計劃,8月5號,星哲嘉瑞就要召開融資發佈會,奈哲品牌產品上市也會發佈。

“這個發佈會,全國知名的網紅會來120多人。從8月5號開始,奈哲的產品就開始正式推出市場,會有阿哲大量粉絲轉化為代理,以及大量粉絲購買奈哲品牌的產品,幾個月下來,奈哲品牌做的越來越好,其他網紅主播就會被吸引過來,我們再去跟其他主播成立公司。”趙子坤說。

目前公司團隊有50多人瞭,每天還會有新人加入。按照計劃,每和一個網紅成立合資公司,就專門給他配一些全職的工作人員。

“這種模式可以理解成明星的經紀公司,每個明星的經紀公司它旗下有N個藝人,每個藝人會有自己的工作室,那工作室人哪來的?有些是根據工作室運營的情況獨立招聘的,有些是經紀公司委派的,但是所有的工作室用的是一個經營策略,是經紀公司給制定的,你們隻能按照公司的要求去經營工作室。”

趙子坤說,總公司相當於一個腦庫,腦庫是解決其他公司運營的,其他公司相當於一個部門,或者把合資公司理解為其他城市的一個分公司。

將網紅整合起來統一變現,在美國最大的視頻網站YouTube上已有很多成功的公司,有些公司年收益過億,已經上市。國內也有自媒體聯盟幫助自媒體實現廣告變現。而國內一些重模式的網紅孵化器,從網紅的內容生產到品牌運營再到銷售全產業鏈服務,卻失敗瞭。

我問阿哲如何看這種失敗?

他說,網紅孵化器不應該介入網紅的內容生產,這是機構不擅長的事情,應該交給網紅自己做;二是不應該去孵化新人,不應該從0開始打造網紅,“把一個不紅的人變紅太難瞭,應該直接去幫已經紅的人變的更好。”

網紅變現確實是網紅們普遍面臨的急迫難題。

直接從已經紅的直播網紅入手,專註於日化產品的分銷與銷售,內容交給網紅自己,公司負責運營的部分,星哲嘉瑞的這種模式規避瞭很多死在沙灘上的網紅孵化機構的血淚教訓,勝算的機會很大,值得期待!





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